In realtà l’agente di commercio non viene tecnicamente licenziato, perché non è un lavoratore subordinato. La mandante può esercitare il recesso dal contratto di agenzia o contestare un inadempimento. Tuttavia nella pratica molti agenti parlano impropriamente di “licenziamento” quando ricevono la comunicazione di cessazione del rapporto.
Nel contratto di agenzia il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita viene spesso indicato come causa di risoluzione del rapporto. Tuttavia, secondo la giurisprudenza, la cessazione del contratto di agenzia non può essere automatica e deve essere valutata nel caso concreto.
Sempre più spesso gli agenti di commercio ricevono comunicazioni di risoluzione del contratto motivate dal mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita.
Molte mandanti inseriscono nei contratti clausole molto rigide, prevedendo target minimi annuali o trimestrali e affermando che il loro mancato raggiungimento costituisce inadempimento dell’agente.
Ma la questione è molto meno automatica di quanto spesso venga fatto credere.
Il semplice mancato raggiungimento degli obiettivi, infatti, non determina automaticamente la legittimità della risoluzione del contratto di agenzia.
Mancato raggiungimento degli obiettivi: non è una causa automatica di risoluzione
Nella prassi contrattuale molte società inseriscono clausole secondo cui il mancato raggiungimento di determinati volumi di vendita consentirebbe alla mandante di risolvere immediatamente il contratto.
Tuttavia la giurisprudenza è ormai piuttosto chiara su un punto:
la risoluzione del rapporto di agenzia non può basarsi su un automatismo puramente formale.
Anche in presenza di una clausola contrattuale molto severa, il giudice deve sempre verificare se l’inadempimento sia effettivamente grave e imputabile all’agente.
Questo significa che la semplice mancata realizzazione degli obiettivi non basta da sola a giustificare la cessazione del rapporto.
Occorre valutare il caso concreto
Quando una mandante contesta all’agente il mancato raggiungimento dei risultati commerciali, devono essere analizzati diversi elementi concreti.
Ad esempio:
•se gli obiettivi di vendita erano realistici e proporzionati;
•quale fosse l’andamento generale del mercato nel periodo considerato;
•se vi sia stato un calo generale delle vendite dell’azienda;
•se altri agenti operanti in zone analoghe abbiano avuto risultati simili;
•se la mandante abbia modificato politiche commerciali, prezzi o prodotti incidendo sulle vendite.
In altre parole, bisogna verificare se il risultato negativo sia realmente imputabile alla condotta dell’agente oppure se dipenda da fattori esterni.
Anche la clausola risolutiva espressa non è sempre sufficiente
Molti contratti di agenzia prevedono una clausola risolutiva espressa legata al mancato raggiungimento di determinati obiettivi.
Anche in questi casi, però, la giurisprudenza ritiene necessario valutare se la clausola sia stata applicata in modo corretto e proporzionato.
Il giudice deve verificare, ad esempio:
•se la clausola sia stata applicata in modo coerente;
•se la mandante abbia tollerato situazioni analoghe in passato;
•se il risultato negativo sia davvero imputabile all’agente.
Di conseguenza, la presenza della clausola nel contratto non rende automaticamente legittima la risoluzione.
Le conseguenze per l’agente
Quando la mandante risolve il contratto contestando il mancato raggiungimento degli obiettivi, possono essere in gioco questioni economiche molto rilevanti.
Ad esempio:
•indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c.;
•indennità di mancato preavviso;
•provvigioni maturate e non pagate;
•eventuali danni derivanti da una cessazione illegittima.
Per questo motivo è sempre opportuno valutare con attenzione la situazione prima di accettare la contestazione della mandante.
Prima di accettare la risoluzione è opportuno esaminare il contratto
Ogni caso deve essere analizzato partendo da:
•il contratto di agenzia;
•l’andamento delle provvigioni e delle vendite;
•la documentazione commerciale;
•le comunicazioni inviate dalla mandante.
Solo attraverso una valutazione concreta del rapporto è possibile capire se la contestazione della società sia fondata oppure se vi siano spazi di difesa per l’agente.
Conclusione
Il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita non determina automaticamente la legittimità della risoluzione del contratto di agenzia.
Ogni situazione deve essere valutata nel suo contesto reale, tenendo conto delle condizioni del mercato, dell’andamento dell’azienda e delle modalità con cui la mandante ha applicato le clausole contrattuali.
Prima di accettare una contestazione o firmare comunicazioni di cessazione del rapporto, è sempre consigliabile far esaminare la situazione da un professionista esperto in diritto dell’agenzia commerciale.
Approfondimento: quando spetta l’indennità di fine rapporto all’agente di commercio